Головні книги для майстра великих продажів — рекомендації Ваче Давтяна

3

Сьогодні в нашій рубриці «Рекомендації експерта» три важливі книги, які необхідно прочитати кожному, хто має справу з великими продажами — рекомендує Ваче Давтян. Ваче — досвідчений підприємець 23-річним досвідом парламентера. У 1993 році зі 180 доларами в кишені переїхав з Вірменії в Україну. Заснував компанії «Промкабель-Електрика» та «Пан Електро», що входять в трійку лідерів ринку.


Рекомендує Ваче Давтян:

«Для мене книга №1 по продажах — «СПІН-продажу» Ніла Рэкхема. Це настільки глибока книга, що я її перечитував 3 рази, і все одно цього мало. Воно і зрозуміло, книга написана на основі 10-річного аналізу команди Нілу Рэкхема десятків тисяч переговорів. На підставі чого вони виявили ключовий момент — клієнт не реагує на презентації і переконання продавців про те, що їх продукт хороший. Клієнту розуміють, що продавцям треба продати, і це викликає відторгнення.

Коли ж клієнт «включається»? Коли починаєш обговорювати їх проблеми. Коли ставиш правильні питання, завдяки яким клієнт починає розуміти негативні наслідки цих проблем. І коли у нього виникає пекуче бажання вирішити ці проблеми, ви допомагаєте йому знайти рішення, з допомогою вашого продукту або послуги.

Ефективність такого підходу в 2-3 рази вище звичайного. Це той показник, на який відрізняються результати успішних продавців від неуспішних.

Ще одна чудова книга з продажу «Спочатку скажіть НЕМАЄ» Джима Кемпа. Про те, як перестати «хотіти» продати. І таким чином, продавати набагато більше. Про вміння відключити думки про те, як «втюхати», і включити бажання допомогти клієнту. Рекомендую читати до 8 глави включно.

І ще одна книга, яку я рекомендую — «Продажі на 100%» Світлани Іванової. Вона написана у формі тренінгу, з послідовним описом процесу переговорів, встановлення довіри, з’ясування потреб. Книга цінна тим, що в ній багато завдань, і можна добре попрактикуватися.»

Залишити коментар Скасувати відповідь

Ваш e-mail не буде опублікований. Обов’язкові поля позначені *

Коментар

Ім’я *

E-mail *

Сайт

Сила емоційного інтелекту — попереднє замовлення

Магія ранку для всієї родини — попереднє замовлення

45 татуювань особистості — попереднє замовлення

Цікаві статті

  • Досвід нетрадиційного тімбілдінга – як ми намагалися вийти із зачиненої кімнати
  • Дивна дівчинка, яка закохалася в мозок
  • Як мотивувати співробітників через довіру, якщо ви — керівник
  • Чого можна навчитися після краху: 5 життєвих уроків від біржового трейдера
  • Agile планування на практиці: 4 корисні техніки з книги «Просто космос»
  • 55 відмінних цитат про книгах і читанні
  • Не хочу вибирати! І не треба!

21 урок для 21 століття — Замовити книгу