Як вести переговори з тим, хто вам не подобається: 4 способи розвязання проблеми

3

Щодня нам доводиться спілкуватися з колегами по роботі, клієнтами, представниками інших компаній і конкурентами. Добре, коли відбувається плідне спілкування, засноване на співпраці та дружніх засадах. А якщо ні? Якщо діалогу з нашими співрозмовниками не виходить, вони явно не згодні з нашою точкою зору, або, того гірше, налаштовані недоброзичливо або навіть вороже. Що робити в такому випадку, як вести переговори?

Експерт у питанні ведення переговорів у суперскладних ситуаціях, Адам Каханэ, дає практичні рекомендації в своїй книзі «В команді з ворогом». Для початку він пропонує поспілкуватися зі складним співрозмовником. А потім підвищує ставки, пропонуючи зробити опонента співробітником в загальній справі.

Яке буває співпраця?

Для початку важливий факт із життя самого автора книги, Адама Каханэ. Років двадцять тому він займався стратегічним плануванням у великих міжнародних компаніях. А потім став незалежним консультантом – переговірником. У тому числі і в міжнародних складних ситуаціях і конфліктах. Каханэ подорожував по світу, об’єднує політиків, військових, священиків і бізнесменів для вирішення загальних завдань. Саме Каханэ з групою експертів у 1991 році планував ряд заходів для переходу від апартеїду до демократії в ПАР. Зібравши весь свій життєвий і професійний досвід, автор пропонує новий вид взаємодії: напружене співпрацю. Для цього необхідно визнати наступне:

  • ми повинні змістити фокус з колективних цілей і гармонії в команді і рухатися в бік визнання конфлікту і зв’язків усередині і поза команди;
  • ми повинні перестати наполягати на чіткому згоді з приводу нашої проблеми, її рішення і плану дій і налаштуватися на експериментальний процес, у якому враховуються різні точки зору і можливості;
  • ми повинні не намагатися змінити те, що роблять інші люди, а прагнути до повного включення в дію і бажанням змінити себе.

Пастка традиційного співробітництва в тому, що люди занадто багато сил витрачають на позитивний настрій і командний дух. Але ми живемо в складному світі, де також присутні ворожість і ізоляція. Тому не варто уникати конфліктів, вважає Каханэ, навпаки, краще сміливо йти їм назустріч.

Що заважає ефективним переговорів?

Автор наводить приклад, коли відгук одного з учасників робочої групи, глибоко зачепив його і образив. Каханэ відчув, що не може довіряти іншим співрозмовникам, став підозрілим і взагалі хотів би піти з робочої групи. Чому так вийшло? Існує кілька неочевидних причин:

Синдром демонізації

Ми починаємо думати про наших опонентів, як про справжніх ворогів. Ми вважаємо, що саме інші люди – джерело наших неприємностей. Як результат – наші колеги, друзі, родичі, клієнти стають в наших очах ворогами номер один. Замість того, щоб реально вирішувати проблему, ми починаємо мріяти про реванші і ураженнях наших недругів. Обурення та негатив затьмарюють розсудливість. Зрештою, питання «Хто винен?» не дає нам відповіді «Що робити?». Демонізація ворогів приносить задоволення і щастя, але вона не прояснює, а затемнює суть наших проблем. Вона посилює конфлікти, звужує простір рішень, не залишає місця для творчого підходу, а безплідні мрії про розгромну поразку ворогів відволікають від тієї реальної роботи, яку потрібно виконати.

Стаття в тему: Три кроки для побудови раціональної колаборації

Чому деякі сторони відмовляються від співпраці?

Адам Каханэ наводить такий приклад: під час підготовки до переговорів з урядом Венесуели, три великих компанії відмовилися їх вести. Каханэ здивувався тому, наскільки аргументованою була відмова. Виявилося, що опоненти чудово розуміли і мотивацію, і аргументи робочої групи Каханэ. Однак, у них було інше бачення питання, інша стратегія. Тому в даному випадку діалогу не вийшло. Але існують і альтернативи співпраці. Каханэ розповідає про те, як намагався знайти спільну мову під час перевороту в Таїланді. Багато партії, політичні сили і соціальні активісти не могли і не бажали вести переговори. Кожен намагався вирішити політичну ситуацію в країні по-своєму. Але переговірникам вдалося знайти спільну точку дотику: Який Таїланд ми хочемо залишити нашим дітям? Працюючи саме над цим питанням, всім сторонам вдалося досягти певного компромісу.

4 способу вирішити проблему (і співробітництво лише один з них!)

Спостерігаючи за розвитком політичної кризи в Таїланді, Каханэ виділив чотири способи вирішити конфлікт або проблему досить ефективно, при цьому співпраця не завжди було єдиним рішенням. Крім цього він пропонує такі методи:

  • Примус. Спосіб, коли ми вважаємо, що просто зобов’язані змінити ситуацію будь-якою ціною. Причому, часто навіть не радячись з іншими сторонами, тобто, в односторонньому порядку. Багато хто впевнені, що позиція сили – єдино правильна, і такий підхід для багатьох близький і зрозумілий.
  • Пристосування. Спосіб хороший тоді, коли ми розуміємо, що змінити ситуацію не в змозі. В таких випадках ми намагаємося вступити найкращим і менш безболісним для нас чином. Метод пристосування хороший тим, що дозволяє нам жити, не витрачаючи енергію на безтілесні спроби змінити ситуацію там, де її змінити просто неможливо.
  • Ухилення. Цей спосіб можна використовувати у тому разі, якщо ми не можемо змінити ситуацію, але готові вийти з неї, не бажаємо більше перебувати в даній ситуації. Зрештою, кожен з нас може звільнитися з нелюбої роботи, розлучитися з партнером, переїхати в інше місто.

На думку Каханэ співробітництво, обмежене рамками – марно. Ми не можемо передбачити, як будуть йти переговори, тут присутній ефект непередбачуваності. На жаль, але практично кожен з нас замість ефективного пошуку вирішення проблеми намагається відстояти власну правоту. Скільки разів ми чуємо фразу «Правда полягає в тому, що..». Але правда у кожного своя. Тому іноді просто неможливо навіть приступити до переговорів. Типове початок переговорів у складних і вибухонебезпечних ситуаціях характеризується тим, що учасники не можуть прийти до угоди не тільки з приводу рішення, але навіть з приводу суті проблеми. Кожен має свою думку про те, що відбувається і чому, кому і що потрібно з цим зробити. Успіх у переговорах і ефективна співпраця не означає, що ми повинні стати з опонентами кращими друзями або полюбити їх як близьких людей. Кожна зі сторін залишилася при своїй думці, переконання та принципи. Але це означає, що кожен з нас здатний відмовитися на час від власних амбіцій і зробити перший крок. І другий. І ще один. Поки мета не буде досягнута.

Саме цьому вчить книга «В команді з ворогом». Завдяки порад, інструкцій і шеститижневої програмі з вправами Адама Каханэ ми зможемо ефективно спілкуватися не лише з діловими партнерами, конкурентами, але й з близькими людьми, але в складних ситуаціях, коли здається, що подальший діалог практично неможливий.

Адам Каханэ

В команді з ворогом

Замовити книгу

Залишити коментар Скасувати відповідь

Ваш e-mail не буде опублікований. Обов’язкові поля позначені *

Коментар

Ім’я *

E-mail *

Сайт

Сила емоційного інтелекту — попереднє замовлення

Магія ранку для всієї родини — попереднє замовлення

45 татуювань особистості — попереднє замовлення

Цікаві статті

  • Як вибрати книгу?
  • 20 кращих книг літа 2015
  • Як позбутися головного болю: 8 простих порад
  • Злом креативу: дев’ять стратегій для нестандартного мислення
  • Революція платформ: вісім стратегій для запуску успішного платформи
  • Що підлітку почитати цього літа: 6 книг + бонус
  • Як знайти ідеального співробітника за методом ghSMART?

21 урок для 21 століття — Замовити книгу