Причому тут ізоляційна стрічка? Система маркетингу ізоляційної стрічки – це код, пароль? Причому тут маркетинг? Щоб відповісти на ці питання повернемося до початку системи і її творця Джона Янчу. «Якщо ви не можете це полагодити, значить, ви використовували недостатньо ізоляційної стрічки», — свідчить слоган ізоляційної стрічки. Тому «липка стрічка» — метафора для швидких рішень маркетингових проблем.

У 2006 році Джон Янч випустив першу книгу Duct Tape Marketing The world’s Most Practical Small Business Marketing Guide. Перероблене і доповнене видання лягло в основу перекладу «Маркетинг без диплома. Просто і практично». Згодом він створив систему Duct Tape Marketing, або, як її перевели, система прикладного маркетингу, яка розрахована саме на невеликі компанії, без маркетологів та рекламних бюджетів. У таких компаніях маркетингом і рекламою найчастіше займається один з працівників або сам власник. Прості маркетингові рішення Джона Янча – та сама «ізолента», швидко фіксуюча проблему.

Свою систему Янч виклав у кількох книгах, які заслужено стали світовими бестселерами. Головне, що пояснює Джон Янч власникам невеликих онлайн і оффлайн магазинів, затишних кафе, автомайстерень і пекарень – маркетинг – це, перш за все, системний підхід. Стратегія – первинна, тактика – вторинна. Особливо, коли про солідний рекламний бюджет або аутсорсинг рекламному агентству не йде й мови.

Покрокові інструкції для новачків

«Маркетинг без диплома. Просто і практично»

Досвідченим маркетологам книга «Маркетинг без диплома. Просто і практично» можливо буде цікава, але не корисна. Для власників малого і середнього бізнесу, які щось читали про маркетинг, інтернет-рекламу, але раніше не користувалися, це книга має стати настільним посібником. Тому що на наступних трьохстах сторінках автор детально розбирає по кісточках систему маркетингу.

Наприклад, вивчити цільову аудиторію: хто такий «ідеальний клієнт»? «Коли на семінарах я спілкуюся з групами власників малого бізнесу, я часто кажу їм: коли вони почнуть правильно визначати свою цільову аудиторію, то побачать, що їм більше не треба працювати з ідіотами. Тут в залі завжди лунає сміх. Але ще я бачу, що слухачі кивають з полегшенням»

Янч радить не боятися конкуренції. «Конкуренція — одна з найбільш ефективних рушійних сил для людини». Однак конкуренція вимагає чудового продукту або послуги. Ваш продукт повинен бути не просто унікальний. У нього повинна бути така «фішка», «родзинка», яких немає ні в кого на вашому ринку.

Концепція «пісочного годинника» в маркетингу

Воронка продажів – поняття відоме практично всім: перетворення зацікавлених потенційних покупців на верху воронки клієнтів в вузькій шийці. Джон Янч пропонує не просто отримати покупців, але перетворити їх на активних «адвокатів бренда», зробити так, щоб клієнти охоче рекомендували товар або послугу.

Решта книги Джона Янча базуються на його системі «ізоляційної стрічки» і концепції «пісочного годинника».

«За рекомендацією. Бізнес, який просуває себе сам»

За дослідженням компанії BrightLocal, яке було проведено серед 2104 онлайн-респондентів:

88% опитаних читають відгуки про товари і послуги. 72% опитаних підтвердили, що позитивні відгуки підвищують градус довіри до компаній і брендів.

Рекомендації та відгуки – потужний, практично безкоштовний інструмент підвищення продажів. Але ніхто, навіть самий досвідчений маркетолог, не зможе змусити навіть задоволеного клієнта залишити рекомендацію або відгук про товар або послугу. Замкнуте коло? Насправді, більшість людей з задоволенням залишать відгук, рекомендацію, але потрібно знати, як зробити їх своїми партнерами і активними помічниками. Джон Янч знову підходить до питання системно, вранці — стратегія, увечері – ліди, відгуки, рекомендації. Будучи професіоналом, Янч категорично проти нечесних методів:

«У традиційних бізнес-моделях маркетологи, як правило, полюють на клієнтів… Нікому не подобається, коли на нього розставляють пастки і женуть немов дикого звіра»

У перших розділах книги Янч пояснює, які етапи потрібно пройти компанії з момент впізнавання їх товару до укладення угоди. Процес, який необхідно запустити після успішної операції – сарафанне радіо.

«Це дивно. Власник бізнесу знає, що сарафанне радіо — дуже потужний інструмент, але практично нічого не робить для того, щоб використовувати його по максимуму. Хіба таке можливо?»

Янч підкреслює, що успіх сарафанного радіо залежить більшою мірою від співробітників, ніж власника бізнесу або менеджера. Тому потрібно навчати персонал і підключати до процесу створення відгуків та рекомендацій.

Джон Янч пояснює кожний крок системи рекомендацій просто і доступно, щоб кожен власник, менеджер, співробітник компанії без спеціальних знань маркетингу, зміг зрозуміти і успішно застосовувати її в роботі.

«Продавець нового часу. Думай як маркетер – продавай як зірка»

У багатьох, якщо не в більшості, компаній склалася ситуація, коли маркетологи живуть своїм насиченим життям, а продавці — своєї, не менш насиченою. І ніби як кожен займається своєю справою. Але чогось не вистачає. Продажу. Взаємної любові з клієнтом. Маркетологи багато думають про своєї цільової аудиторії, але мало наживо спілкуються з клієнтами. Продавці, у свою чергу, клієнтів бачать кожен день, але через відсутність базових знань маркетингу пропускають цікаві і прибуткові маркетингові ходи. Джон Янч — не тільки маркетолог рівня «Бог». До цього він працював представником друкованої держкомпанії. Простіше кажучи, він ходив від дверей до дверей і пропонував продукцію. А заодно навчався вибудовувати такі відносини з потенційними покупцями, які давали «вихід за звичні межі тактики продажів».

Саме це і пропонує зробити Янч сучасним продавцям: змінити погляд на всю систему продажів, змістити точку зборки. Він досить переконливо доводить, що продавець повинен давати набагато більше клієнту, ніж брати.

Для початку Янч пропонує змінити світогляд продавця: поставте мету, заради чого ви хочете допомогти клієнту? Як пише автор, він усвідомив свою мету в залі суду над не чистим на руку клієнтом: «я твердий у вирішенні допомагати власникам малого бізнесу, маркетерам і фахівцям з продажу робити вибір, який дозволить їм розвивати свій бізнес так, щоб він служив більш високої мети»

Говорячи про практику продажів, Янч постачає продавців інструментарієм маркетологів. Наприклад, використовувати корисний контент в інтернеті – вести професійні блоги, сторінки у соцмережах, навчати і розповідати потенційним клієнтам про товар або послугу.

Книги Джона Янча – знахідка для практиків, які щодня займаються своїм бізнесом, їм потрібен чіткий покроковий план дій просування, ефективне використання інтернету, взаємодія з клієнтами.

Настійно рекомендуємо підписатися на розсилку і читати блог Янча, який названий журналом Forbes одним з кращих для малого і середнього бізнесу, а подкаст Янча — в десятці кращих на iTunes і «обов’язковий до прослуховування», на думку журналу Fast Company. Його прості і корисні поради, безкоштовні електронні книги — цінний матеріал.

Книги Джона Янча

  • «Маркетинг без диплома.Просто і практично»
  • «За рекомендацією. Бізнес,який просуває себе сам»
  • «Продавець нового часу. Думай як маркетер — продавай як зірка»
  • Залишити коментар Скасувати відповідь

    Ваш e-mail не буде опублікований. Обов’язкові поля позначені *

    Коментар

    Ім’я *

    E-mail *

    Сайт

    Сила емоційного інтелекту — попереднє замовлення

    Магія ранку для всієї родини — попереднє замовлення

    45 татуювань особистості — попереднє замовлення

    Цікаві статті

    • Не хочу вибирати! І не треба!
    • Команда kniga.biz.ua на Київський Марафон: Вуличний забіг
    • Що почитати у відпустці? 7 захоплюючих книг для відпочинку
    • У них так прийнято. А як у нас? Поради від редактора Esquire для тих, хто робить кар’єру
    • Перезавантаження звичок у новому році: як стати Суперменом
    • Прогулянки, світло і корисні жири: проводимо апгрейд мозку
    • 55 відмінних цитат про книгах і читанні

    21 урок для 21 століття — Замовити книгу