Кожен раз, дістаючи гаманець біля каси, вибираючи потрібну річ в магазині, укладаючи договір у банку на обслуговування, ми приймаємо зважене і самостійне рішення. Угу, звичайно, звичайно. Особливо в гіпермаркеті, де стелажі оформлені у відповідності з останніми відкриттями в області нейромаркетинга, або в сучасному торговому центрі, де маркетологи продумали кожен міліметр зовнішньої та прихованої реклами. А в банку ми радісно слухаємо консультанта, розписує нам одні переваги , наприклад, кредиту.

Правда в тому, що більшість продуктів, які ми купуємо, нам не потрібні. КРІ працівника банку ніяк не пов’язані з вашим фінансовим добробутом. Йому потрібно продати вам черговий банківський продукт. Давайте чесно зізнається, бренди, фінансові установи, ринок у цілому морочить нам голову. Механізми маніпулювання свідомістю чітко розписали в книзі «Полювання на простака» два нобелівських лауреата, Джордж Акерлоф і Роберт Шиллер. Багатьох криз, як особистісних, так і світових, наприклад, 2006 – 2008 років, можна було б уникнути, якби люди розуміли, як розпізнати маніпуляцію в рекламі, як ними нишком управляють компанії, як це в цілому впливає на світову макроекономіку.

Фішинг «на живця»

У світі все частіше використовується поняття «фішинг»: злісні спам-листи, дзвінки, мета яких — виманити особисті дані користувачів для шахрайських операцій. Автори використовують «фішинг» більш широко.

Кримінальний характер — лише один аспект фішингу; у нашому ж розумінні це щось набагато більш масштабне і має давню історію. Фішинг — це вміння змушувати людей робити те, що в інтересах фішера і що не відповідає їх власним інтересам. Процес дуже нагадує риболовлю: рибалка закидає блешню у воду і чекає, коли обережна риба, підпливе ближче і заглотит наживку. У світі так багато фішерів і вони настільки креативні у винаході різноманітних блешень, що, за теорією ймовірності, всі ми рано чи пізно повинні потрапити на гачок — і неважливо, наскільки ми розсудливі. Винятків тут немає.

Ми справді потрапляємо на той чи інший гачок. Не варто думати про себе, як про виключення з цього правила. Якщо ми вміємо уникати психологічних прийомів, намагаємося піти від мереж маркетологів, то цілком можемо попастися на гачок свідомо перекрученої інформації, наприклад, у сфері фармакології. Компанії і бренди не просто обманюють споживача, але дають завідомо неправдиві дані, які, в свою чергу, впливають на прийняття наших рішень.

Як ми приймаємо рішення?

Якщо на хвилинку замислитися, озирнутися навколо, згадати все непотрібне, що ми купили на цьому тижні, стане ясно: рішення ми приймаємо наосліп. Часом з-за інформаційних атак ми вже нездатні зрозуміти, що нам важливо, а що – ні. Реальні потреби – це те, що життєво важливо. Штучні або уявні потреби – це неосмислені бажання, інстинкти, забобони і маніпулювання нами ззовні.

Як дотепно змалювали уявні потреби автори – це безмозка мавпочка, що зручно влаштувалася на наших плечах. Так, як ми приймаємо рішення? Чим керуються маркетологи при управлінні нашою увагою? Саме до неї (мавпочці) волають маркетологи, намагаючись продати нам товар або послугу. Саме ця мавпа відповідає за безглузді витрати і жорстокі, імпульсивні вчинки. Ось чудовий приклад фішингу з допомогою … солодких булочок.

У 1985 році батько і син Рик і Грег Комены з Сіетла заснували компанію Cinnabon з оригінальною маркетинговою стратегією. Вони відкрили мережу пекарень, які пекли по їх рецептом «кращі булочки з корицею в світі». Аромат кориці став би такий же приманкою для покупців, як феромон — для метеликів. Фірмова булочка з корицею выпекалась на маргарині, містила 880 калорій, густо покривалася цукровою глазур’ю. Звідси і головний рекламний слоган компанії: «Покрий своє життя глазур’ю!». Власники яскраво декорували пекарні рекламними афішами і розміщували їх у місцях постійного скупчення людей, чутливих до ароматом кориці і історії про «найкращу в світі булочці», і до того ж не мають великою кількістю часу, — в аеропортах і торгових центрах.

Звичайно, інформація про калорії надавалася, але знайти її було не так вже легко. Cinnabon мала шалений успіх не тільки завдяки незрівнянному смак булочок, але і стратегії Коменов.

Більшість з нас, швидше за все, сприймають як належне наявність такої кафе-пекарні десь неподалік від місця, де ми очікуємо посадки на рейс відкладений. Навряд чи ми розуміємо, скільки енергії, сил і досвіду знадобилося на те, щоб виявити наше слабке місце і успішно скористатися цим знанням з метою отримання прибутку.

Кожен раз, коли ми діємо автоматично, не осмислюючи свої вчинки, наша молодецька мавпочка радіє, а ми стаємо ідеальною мішенню для маніпуляторів.

Будь-яка людська слабкість — джерело потенційного заробітку.

Капіталізм — свобода вибору, свобода маніпуляцій

Не дивлячись на думки багатьох економістів про те, що капіталізм, як система, себе вичерпав, Шиллер і Акерлоф дотримуються іншої думки. Вони – прихильники капіталістичної системи ринкових відносин. Важливо враховувати той факт, що є певна свобода вибору, тому вільний ринок припускає вільну «полювання» на споживачів. А оскільки наше суспільство стало повністю інформаційним, це дає величезну перевагу «мисливцям». У цьому є певна макроекономічна рівновага.

Людська геніальність проявляється як у створенні достатку життєвих благ, так і в майстерності їх продажу.

Якби висококалорійні булочки придумали не Комены, це точно придумали б конкуренти. Ніша повинна бути заповнена. Капіталізм – це не загальне рівність, а програш одних і виграш інших. Таке ось крихку рівновагу. І «полювання на простаків» вже стала частиною економічної системи і теж вносить свій внесок у її розвиток. Але досі сучасна економіка не може впоратися з обманом і шахрайством. На думку авторів, на сьогоднішній день принципи «полювання» потрібно враховувати навіть у законотворчості, щоб контролювати процес.

Що робити пересічному споживачеві?

Акерлоф і Шиллер у книзі «Полювання на простака» вважають, що поки немає важелів впливу на «мисливців». Можливість обману існує скрізь: від фондового ринку, ринку нерухомості, медицини до виробництва дитячого харчування і тих самих солодких булочок. Кожна сфера – відмінне поле для маніпуляцій покупцем.

Що ж залишається робити звичайним споживачам? Бути уважним. Не дозволяти своїй дикій мавпі керувати ситуацією. Не дозволяти комусь приймати життєво важливі рішення. Брати відповідальність за своє життя, а не йти на поводу у спокус.

Полювання на простака. Економіка маніпуляцій і обману

Замовити книгу

Залишити коментар Скасувати відповідь

Ваш e-mail не буде опублікований. Обов’язкові поля позначені *

Коментар

Ім’я *

E-mail *

Сайт

Сила емоційного інтелекту — попереднє замовлення

Магія ранку для всієї родини — попереднє замовлення

45 татуювань особистості — попереднє замовлення

Цікаві статті

  • Путівник для тих, кому за двадцять
  • У пошуку ідей: де треба копати, щоб знайти правильну ідею
  • П’ять кроків для створення особистого медіа образу
  • Чому не всіх новин можна довіряти: вчимося визначати брехню
  • Велика вісімка: все, що ви хотіли знати про успішних людей
  • Як поліпшити роботу головного мозку: поради експертів
  • Думай як математик!

21 урок для 21 століття — Замовити книгу